„Wir registrieren große Neugier“: Vertrieb in Zeiten des Wandels

Digitalisierungstrends, neue Technologien aber auch die Corona-Krise verändern Wirtschaft und Produktion. Welche Auswirkungen das auf den Sales-Bereich hat, erklärt Michael Otto, Chief Sales Officer von KUKA Robotics, im Interview.

Wie hat sich die Nachfrage nach Robotern bei KUKA in und durch die Corona-Krise entwickelt?

„Derzeit sind viele Kunde mit ihren Investitionen zurückhaltend, was auch bei uns zu spüren ist. Das ist den Unsicherheiten rund um die Coronavirus-Pandemie geschuldet. Gleichzeitig nehmen wir aber ein gestiegenes generelles Interesse an Robotik wahr. Es gibt Überlegungen, wieder mehr in Deutschland zu produzieren. Das lässt sich wirtschaftlich nur mit Robotik umsetzen. Wir rechnen also damit, dass Automatisierungslösungen infolge der Erfahrungen aus der Corona-Krise mittelfristig stärker nachgefragt werden.“

Welche Vorteile bietet Robotik allgemein in der Krise? Gibt es pandemiebedingt neue Einsatzfelder?

„Roboter bringen zahlreiche Vorteile mit sich. Sie sind prädestiniert für repetitive Aufgaben, weil sie höchst präzise und rund um die Uhr arbeiten, ohne müde zu werden. Sie geben den Menschen die Zeit, sich anspruchsvolleren Aufgaben zu widmen. Sie gleichen den Mangel an Fachkräften aus. In Krisenzeiten kommen diese Vorteile besonders zur Geltung, auch weil viel über neue Anwendungen nachgedacht wird. Rachenabstriche von potenziellen Corona-Patienten pipettieren – das ist ein Job für den KUKA Cobot LBR iiwa, der am Bulovka-Krankenhaus in Prag das Laborpersonal unterstützt.


Unabhängig von Corona beeinflussen auch Megatrends wie die Digitalisierung die Industrie. Welche Herausforderungen sieht hier der Vertrieb bei KUKA? 

„Wir sind in der guten Situation, von den Trends Automatisierung und Digitalisierung profitieren zu können. Da viele Kunden bei diesen Themen noch nicht so viel Erfahrung haben, unterstützen wir sie zusehends als Berater. So haben zum Beispiel KUKA und T-Systems eine Partnerschaft geschlossen und bieten kleinen Unternehmen und Mittelständlern digitale Lösungspakete an. Damit profitieren Firmen der Fertigungsindustrie umgehend von der Digitalisierung.“ 


Der Vertrieb wirkt als Berater?

„Die Beratung ist tatsächlich eine zunehmende Aufgabe im Vertrieb. Nach dem Motto Consultative Selling schauen wir, wo und wie wir zielgerichtet beraten können. Das kann bis hin zu so genannten Automatisierungs-Audits gehen. Endkunden bitten uns beispielsweise, durch ihre Fertigung zu laufen, um zu schauen, wo Digitalisierung und Industrie 4.0 Sinn machen. Das ist vor allem für Mittelständler interessant. So kommen Mittelständler wie auch große Unternehmen auf uns zu.“

Welche Rolle spielt die Digitalisierung im Vertrieb?      

„Laut Studien haben in Deutschland bislang erst 20 Prozent der Unternehmen damit begonnen, ihre Prozesse zu digitalisieren. Auch wir befinden uns im Augenblick in diesem Prozess. So haben wir eine eigene Plattform entwickelt, über die sich Kunden Ersatzteile bestellen und Roboter aussuchen können.


Aber auch hier sind wir in einer Beratungsfunktion aktiv. So geht es immer mehr um die Schnittstellenfrage: Wie integriere ich Roboter in meine Produktion? Das ist ein Thema, das in den Verkaufsdiskussionen mit Kunden und Systempartnern ausschlaggebend ist. Wesentlich ist, wie ich das Produkt und die gesamte Software- und Prozessthematik in die Anlagenkonfiguration des Kunden einbinden kann.“

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