„Wir unterstützen zusehends als Berater“: Der KUKA Vertrieb wird digitaler

Trends und Technologien der Digitalisierung bewirken einen einschneidenden Wandel in der Produktion. Das hat auch Auswirkungen auf den Vertrieb. Welche? Das erklärt Michael Otto, Chief Regional Officer Germany von KUKA, im Interview.

Vor welchen Herausforderungen steht der Vertrieb bei KUKA gegenwärtig?

Wir sind in der tollen Situation, von den Trends Automatisierung und Digitalisierung profitieren zu können. Da viele Kunden bei diesen Themen noch nicht so viel Erfahrung haben, unterstützen wir sie zusehends als Berater. Ein Beispiel ist die Mensch-Roboter-Kollaboration, kurz MRK, bei der Mensch und Roboter Hand in Hand zusammenarbeiten. Für viele Unternehmen ist das Neuland, wir registrieren aber große Neugier.

Der Vertrieb wirkt als Berater?

Die Beratung ist tatsächlich eine zunehmende Aufgabe im Vertrieb. Nach dem Motto Consultative Selling schauen wir, wo und wie wir zielgerichtet beraten können. Das kann bis hin zu so genannten Automatisierungs-Audits gehen. Endkunden bitten uns beispielsweise, durch ihre Fertigung zu laufen, um zu schauen, wo MRK Sinn macht. So kommen Mittelständler wie auch große Unternehmen auf uns zu.

Welche Rolle spielt die Digitalisierung im Vertrieb?

Laut Studien haben in Deutschland bislang erst 20 Prozent der Unternehmen damit begonnen, ihre Prozesse zu digitalisieren. Auch wir befinden uns im Augenblick in diesem Prozess. So haben wir eine eigene Plattform entwickelt, über die sich Kunden Ersatzteile bestellen können. Auf dem digitalen Marktplatz kann sich jeder den Roboter mit der passenden Traglast und Reichweite aussuchen. Aber auch hier sind wir in einer Beratungsfunktion aktiv. So geht es immer mehr um die Schnittstellenfrage: Wie integriere ich Roboter in meine Produktion? Das ist ein Thema, das in den Verkaufsdiskussionen mit Kunden und Systempartnern ausschlaggebend ist. Wesentlich ist, wie ich das Produkt und die gesamte Software- und Prozessthematik in die Anlagenkonfiguration des Kunden einbinden kann.

 

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